¿Qué tan importante es el marketing para las pequeñas y medianas empresas y cuáles son los métodos que pueden utilizar sin invertir grandes sumas de dinero como lo hacen las grandes?
Por César Dabián
La idea generalizada en el terreno de los negocios y en la opinión pública acerca del marketing es que no debe comenzar su participación hasta que el producto esté listo para comercializarse. La verdad es que el marketing juega un papel tan importante que puede ser la herramienta que oriente al éxito o al fracaso a las compañías y por ende debe ponerse en marcha desde su constitución para establecer el rumbo estratégico de las mismas.
David Packard quien fue cofundador de Hewlett Packard, dijo: “El marketing es muy importante como para dejarlo sólo a cargo del departamento de marketing”
El marketing funciona sólo si toda la empresa actúa para cumplir con el valor prometido y satisfacer las necesidades no cubiertas del mercado objetivo.
A continuación se mencionan los puntos clave involucrados en el proceso de marketing.
1. Identificación de oportunidades
2. Desarrollo de nuevos productos
3. Atracción de clientes
4. Retención de clientes y generación de lealtad
5. Cumplimiento de pedidos
Si la empresa falla en uno de estos cinco puntos, no sobrevivirá.
Detectar a tiempo los errores de marketing es vital para evitar que el daño crezca y afecte poco a poco a cada una de las áreas de la empresa.
Para lo anterior es importante identificar las señales clave que te indicaran la necesidad de mejorar el marketing de tu empresa.
Los 5 focos rojos de atención
1. Ventas sumamente estables por períodos de tiempo prolongados.
2. Ventas desequilibradas -o muy altas o muy bajas-.
3. Volumen de ventas aceptable pero pequeños márgenes de utilidad.
4. No existe una utilidad homogénea en la mayoría de los productos, segmentos de clientes o canales de distribución.
5. La cartera de clientes es pequeña o no crece.
Para mejorar estos aspectos puedes poner en práctica cuatro de los tipos de marketing más eficaces.
Marketing directo
• Relaciones públicas.
• Mailing.
• Folletos impresos y digitales.
• Llamadas telefónicas.
• Redes digitales. (Twitter, Facebook, Linkedin, etc.)
Marketing indirecto
• Escribir artículos en revistas impresas y digitales.
• Comunicados de prensa.
• Ofrecer seminarios, cursos o conferencias.
• Entrevistas en radio o televisión.
Marketing de lealtad
• Programa de puntos. Se basa en cantidades de dinero. (Ej. $100 = 1 punto)
• Programa de frecuencia. Basado en cantidades de veces. (Ej. 5 vuelos = 1 gratis)
• Programa de afiliación o recomendación. (Ej. Si vienes con 2 amigos 25% de descuento)
• Programa de actos. (Ej. El cumpleañero no paga, o el papá o la mamá, etc.)
Marketing relacional
• Clubes de contacto con los clientes. (Ej. Rolling Stones Fan Club, Volkswagen Club, etc.)
Dos observaciones finales:
1. Las campañas mediáticas basadas principalmente en la televisión no son la mejor opción para las PYMES por tres motivos principales:
a) El costo
b) La capacidad (o discapacidad) de la empresa por satisfacer la posible demanda generada y,
c) La saturación de publicidad aumentará las ventas a corto plazo pero limitarán considerablemente las de mediano y largo plazo.
2. Son muchas las empresas que tienen el infame hábito de premiar sólo a los nuevos clientes, dedican toda su atención a éstos y como consecuencia descuidan a los clientes que hoy por hoy representan su cartera de lealtad.
Recuerda que en los negocios no es el más grande el que se come al pequeño sino el veloz al lento.
César Dabián imparte conferencias sobre Emprendimiento. Autor de los simuladores de negocios marca “Emprendiendo”.
Twitter: @Emprendiendo_
cesar@emprendiendo.mx
http://www.yosoypyme.net/2012/03/marketing-para-pymes/?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Feed%3A+YoSoyPyme+%28Yo+Soy+Pyme%29
Comentarios
Publicar un comentario